找塑料开创人兼CEO牟斌：B2B平台价值的实现路径2016-12-28电工电气商业网电工电气商业网10240焦点提醒：如下是牟斌的演讲实录：很兴奋到场此次的集会，2哥也说了，演讲佳宾要多分享干货少做告白，可是有许多的一些伴侣，可能对于找塑料如下是牟斌的演讲实录：很兴奋到场此次的集会，2哥也说了，演讲佳宾要多分享干货少做告白，可是有许多的一些伴侣，可能对于找塑料其实不是很相识，两页的PPT基本先容一下咱们的模式及公司的概况，后面跟各人分享行业的一些环境。这个是今朝找塑料的成长环境，2014年7月份公司建立，以后得到六家基金的投资，今朝咱们算这个范畴内里拿患上钱是比力多的电商平台，此刻天下各地一共是十家分公司，营业辐射天下，今朝咱们也是广州市电子商务的树模企业，河汉区创业领甲士才企业，河汉区竞争比力激烈，两万多家咱们是排名第二家的创业型的企业。这是咱们的营业情势，咱们月自营的生意业务额最岑岭的时辰9.49亿，这个彻底是客户打给咱们，咱们再打给上游的。拉拢生意业务此刻是IT代替人工，今朝的拉拢生意业务年夜概每一个月35亿摆布，整年下来咱们年夜概测算了下自营生意业务额100亿，拉拢生意业务额可以靠近370亿摆布。办事的用户15万家，每一个月的活跃用户3万家，持久的留存率40%，右侧是咱们的营业模式，初期咱们是经由过程拉拢生意业务去切入到塑料电商行业，经由过程拉拢生意业务得到年夜量的数据，以后做自营以和相干的配套办事。适才我认为王总讲的虽然是快消品范畴，可是有许多处所是相通的，实在B2B终极都要做闭环的生意业务，或者者说生态体系，咱们称为一站式的电商平台，包括仓储物流、金融、国际商业、改性塑料。下面我跟各人分享一下B2B平台价值的思索，我感觉做了这么久的时间，特别于2016年无论于政策方面还有是于本钱圈内，整个B2B还有是一个热门的。我小我私家认为，于将来三年摆布的时间，B2B范畴还有是一个热门。各人看到一些文章，有的文章也于说B2B平台到底该怎么样切入，咱们怎么样去做，好比说先做拉拢，还有是先做自营的生意业务，切入的点是甚么，我感觉这个最还有要回到贸易的素质，B2B的平台究竟是做甚么，也就是俗称的捉住行业痛点。我感觉B2B的电商平台，焦点的价值是甚么呢？就是降低成本、提高效率。所有的工作，你只要缭绕这两点去做，那你就没有做错，标的目的必定是对于的。以是你看你本身于做的工作，对于原本的行业的效率有无提高，成本有无降低，假如有你就切合B2B电商平台焦点的价值。咱们于阐发贸易模式前要对于整个财产链举行阐发，对于整个行业举行厨子解牛。上面是塑料行业生意业务的环境，从厂家出来颠末多级的经销商，末了到了终端客户的手里，货物流是如许举行的。实在各人都知道电商的素质就是搬货的游戏，于没有电商平台以前，好比说酒类，它从厂家颠末一级、二级、三级末了到消费者手里你看时间的成本，华侈了几多资源，有了电商平台搬到京东的堆栈，再搬到客户的手里，或者者搬到易酒批的堆栈，缩短了整个供给链的环节。今朝来看工业品品类部门也是切合如许的纪律，上游厂家，凡是卖给一些年夜户叫一级经销商，一级经销商于内里负担的作为是价格颠簸的危害，今天拿到货物，可能囤一段时间，年夜宗商品的价格颠簸长短常频仍的，本年赚几万万，来岁可能亏几万万，这是危害极为高的。2、三级经销商于内里险些没有本色作用的，拿到一级经销商的货物，多加几百块钱，把这个货物卖给次终端或者者是终端企业，次终端是帮忙终端企业做物流配套的办事及金融赊帐的办事，咱们认为只有把生意业务做到终端企业，你这个电商平台或者者工业品的电商平台才具备焦点的价值，由于终端企业过滤的中间环节比力多。我也率直地说，咱们100亿自营生意业务额内里，有许多是跟商业商生意业务的，你会发明卖商业商很是贫苦，别的你还有赚不到钱。以是焦点是卖到终端，经由过程一些办事来赚钱，这个后面会具体讲。平台怎样创造价值，第一点闭环生意业务，我认为咱们此刻做这个工作是B2B2.0时代的工作，于B2B2.0时代焦点的价值是甚么？是掌控生意业务流，节制生意业务流以后，物流、金融等等城市于你的平台内里孕育发生。第二个是财产链办事，更多的向终端提供金融等办事。还有有一点范围化，我感觉假如是初期切入生意业务量不活跃的品类，你再做范围性的工作长短常难的。品类的选择是至关主要的，我认为这个平台创造价值的焦点生意业务闭环、财产链办事、范围化。这内里讲一讲怎样实现盈利，适才也阐发了一下。我感觉靠赚价差这件工作对于在工业品来讲长短常LOW的一件工作，实在你也赚不到的，价格相对于来讲长短常很是透明的，你卖商业商，顶多能有一个0.5%的利润就算不错的，以是咱们认为终极还有是靠办事，靠你把产物卖给终端企业，终极经由过程办事赚钱。就简朴说一下找塑料是怎么样赚钱的。起首咱们单日处置惩罚的自营定单是150到200个定单之间，每个定单咱们都界说为屌丝定单，就是人家国有企业或者者年夜的经销商看不上的咱们来做，咱们的客单价都是10吨、20吨摆布的量，一级经销商卖给终端有不肯意干这个活，脏活累活给咱们来干，起首咱们是范围化定单，一天150个定单200个定单，咱们的物流是签约了天下年夜概70家物流公司，这一些物流公司由于我天天是批量给他定单的，它给我的价格要低在市场价，以是我的物流部会给咱们的生意业务团队定一个履行价格，省下来的钱有一部门是留给公司，固然咱们是让利一部门给客户的，如许咱们有一个竞争上风。咱们的终端客户买货一般会怎么说呢？你把货物运到我的厂家，7天以后我再给你钱，一吨是几多几多钱，以是第一个我的货物，由于我的定单是范围化的，我的货物的来历基本上是上游一个年夜的定单，基本上跟一级经销商买，我会分离二三十个定单给到下流，近似在一种团购的模式。第二点是物流，第三点是客户要三天、七天以后给你钱，这就需要金融办事，这个要颠末咱们的风控系统以后才给客户钱。咱们用的资金是哪里来呢？此刻今朝最年夜的是爱投资等等，前四家是直接对于找塑料，找塑料是拿应收帐款的保底营业向他融资的，末了一家是直接会给到客户资金，找塑料网更多提供风控的模子，危害咱们不消负担的。咱们会提供数据及风控的模子，以是B2B最主要赚钱的模式，简朴地使用价差赚钱你是没有时机的，更多的需要办事来赚钱，包括物流、金融、团购近似在如许的模式。B2B的平台成长路径，我小我私家界说为此刻是B2B2.0时代，1.0时代的产物是甚么呢？阿里巴巴、慧聪等，他们是使用会员卖信息办事去赚钱的。中间还有有一个产物，叫1.5时代，固然有人界说为2.0时代，但我感觉这个只是过渡性的产物，这个是中远期生意业务，我感觉有许多的电商平台，特别是范围化的2.0平台成长以后又去到1.5时代，就是把商品包装成具备金融属性的产物，做成中远期，天下各地有许多的生意业务中央，实在你卖的一些货物对于实体的变化其实不是很年夜的影响。此刻掌控了生意业务流以后，你形成必然范围，出了一个指数，回过来投资人说你这个指数颇有用的，咱们再按照指数弄一个让各人买你的仓单，又做回来B2B1.5时代的产物，率直地说1.5时代的产物就是过分期的产物，我小我私家认为它对于实体经济的影响其实不长短常年夜的。以是咱们此刻一直于谈的B2B2.0时代的产物，整合生意业务流，经由过程一系列的办事来赚钱，甚至还有有一些人谈B2B3.0时代的产物，是经由过程金融直接切入，这个工作我小我私家的一种认为，假如是B2B平台3.0的产物，相称在是付出宝做社交，B2B的平台做响应的掌控生意业务流做其他的办事，相称在微信做付出这么轻易的。许多人于说，到底今朝该做拉拢生意业务还有是做自营的模式？我感觉咱们是第一家来以拉拢生意业务切入到这个行业，拉拢生意业务的目的是甚么？我感觉第一点我是堆集数据，堆集了年夜量上旅客户的数据，第二点迅速的转变这个行业，我捉住客户的需求，买货的时辰很是贫苦，找我的平台就能够比价，近似在初期的携程网的一种模式。那你比价的时辰，我把定单等等的一些信息都把握于我这个平台上，以是初期经由过程拉拢生意业务去切入你对于整个行业的影响力长短常年夜的，为何此刻塑料电商平台也长短常多的，更多的一些缘故原由各人能捉住用户行业的特色。我感觉许多人到广州到咱们公司坐一坐，跟我聊一聊，他说想做拉拢生意业务切入，我总结了五点，其实不是所有的品类均可以如许做的，第一个必需品类的价格要连续地颠簸，一天至少变一到两次，塑料钢铁的价格都是如许变化的，以是才有拉拢生意业务存于的价值，你拉拢以后价格再颠簸，下一次还有会找你。假如品类的价格是不颠簸的，你今天帮他撮完下一次不会找你了。第二点中间环节必然要多，从厂家出来颠末多层级的经销商，如许你的呈现粉碎了原本的格式，颠末信息不合错误称赚钱的客户就给你扫出去了，以是你对于原有传统行业的影响粉碎性长短常年夜的。第三点就是上下流分离，第四点必需是标品的，非标品以前研究的皮革、棉花、纺织品，你必需要晤面看一看摸一摸末了才能成交的。以是非标品做起来拉拢生意业务是极为难的。实在我以前长短常羡慕的，我感觉B2B2.0时代，下一波行情会于非标品上面的，我研究了几个品类听他们说，好比说鲜花、中药材，毛利能去到40%、50%，我听到今朝赚两三点，厥后我看了一下，当你把非标品酿成标品的时辰再拿去生意业务，你整个的营业还有是吃亏的，由于你于把非标品酿成标品的时辰，你做了许多响应的一些事情，孕育发生了许多成本。好比说请人来分捡等等一系列的工作，以后就不羡慕了。还有有中药材，我感觉太非标了，非标的确比力可骇，我感觉这个行业也是有很年夜的时机。第五点切合拉拢生意业务模子的你必需是买家的市场，假如是卖家的市场是比力难的。以后经由过程拉拢生意业务来做一些自营的办事，客户对于你的品牌已经经有一些认知了，各人都比力认识你了，以是你于做起来自营的生意业务长短常轻易的。此刻我也很是兴奋看到塑化行业电商平台都出现多元化的成长，本身城市有一些立异的工具，好比我适才本身说的物流的工作，咱们以前是跟物流公司签，固然咱们此刻也于签，此刻许多物流公司每一年的一些司时机直接跟咱们签约，咱们找了保险做担保，这个工作于行业也是首创，咱们今朝签了50多个司机，他开的车都喷咱们的LOGO也穿咱们的衣服，还有有看到一些平台于做SaaS，于做电子化的生意业务，我感觉都是出现多元化的成长。年夜宗商品将来的成长模式，作为一个CEO最年夜的能力你可以或许预判到这个行业将来5年成长的环境。于传统的特别于工业品范畴，将来中国不会有这么多的经销商或者者商业商的，会像日本的许多商社，可能只有5家，只有10家。我认为将来5年，假如中国成长到这类水平，于这5家或者者10家以内，必定会有咱们电商平台的一席之地。以是许多人于说，你们越做会酿成一个传统的商业商，实在我感觉我跟商业商有几点区分。第一个商业商是于内里负担价格颠簸危害的，拿着一个年夜单今天涨了，他可能过几天再卖，我是不做这类模式的，以是行情上涨听到许多的商业商赚到许多钱，可是咱们没有。第二点我感觉咱们做屌丝定单，他们不肯意做咱们来做。第三点焦点竞争力就是咱们的IT化，咱们IT今朝对于咱们生意业务的效率的晋升长短常高的，你据说哪个商业公司本身会请一个五六十人的IT团队来帮你开发一套体系，咱们的体系彻底都是本身开发的。不然咱们单日是不成能处置惩罚这么多的定单，咱们更多像分销商其实不是商业商的脚色。许多的老板想做电商平台想转型，可是他感觉这个工具做了以后许多人不上来生意业务，我认为B2B做生意业务平台分为两种类型，第一种类型的人于守株待兔，甚么观点呢？我一直于等。我花几百万、几万万开发一套体系放于上面等着他人来生意业务，我跟各人说，咱们的体系是迭代了年夜概能有六次，纷歧定可以或许满意客户的需求，这是守株待兔的做法。第二种自我出击，自动出击，自动出击长短常准确的，无论甚么样的平台，先把你的营业流跑通，天天你能做出二三十的定单，你再让你的IT去针对于性的提高效率。末了一点，我跟各人分享一下，各人一直于说to C，我小我私家认为to C很轻易立异，很快就能成绩一个平台，to B是需要时间的，我感觉需要沉淀，不克不及去求快的，像咱们于战略方面是互联网+塑料行业，而真正于战术方面，是塑料行业+互联网。由于今天时间的问题，我就跟各人分享这么多，很是感激各人，谢谢！B2B,B2B年夜会,2016年B2B会员年夜会,找塑料,牟斌-im电竞