嘉御基金开创人卫哲于第三届中国B2B电子商务年夜会上分享B2B冬天里的春季2016-12-28电工电气商业网电工电气商业网17070焦点提醒：如下是卫哲的演讲实录：列位带领、偕行，各人上午好！我于阿里巴巴事情五年，基本上也是卖力B2B的营业，脱离阿里之后创立嘉御基如下是卫哲的演讲实录：列位带领、偕行，各人上午好！我于阿里巴巴事情五年，基本上也是卖力B2B的营业，脱离阿里之后创立嘉御基金，咱们有三分之一的本钱投向了B2B范畴，也算是从事B2B行业的老兵老司机，从业十年了，一旦有B2B的偕行聚首，必然要及各人见晤面，分享一下十年来，特别是近期的一些感触感染。互联网变化很是快，可是适才说到了BAT傍边的A阿里巴巴，发迹的营业到此刻还有存于，而且还有孕育发生庞大孝敬的营业就是B2B的营业，1999年最先到此刻已经经存于了十七年了，中国有几多互联网的贸易模式可以或许真正连续十七年，以是B2B现实上是中国最有汗青的互联网运用之一，可是为何一直没有很是很是火，于已往的十二到二十四个月，最先逐渐遭到了本钱的存眷，起首年夜的情况机会没有到，B2B必需降生于经济的冬天，于经济的春季及炎天的时辰B2B没有时机，真正经济到了冬天，B2B才有时机，包括阿里巴巴每一个营业上台阶，都及年夜情况的冬天有关，第一天让阿里巴巴B2B活下来的长短典，这个时辰人不克不及晤面了，不克不及坐飞机不克不及出差，这类勾当有益在非典的流传，倒霉在生意业务，以是非典是阿里巴巴一次可贵的机缘，而偏偏是其时，由于非典带来的不利便，其时的广交会都没有措施办下去了。阿里汗青上迎来B2B第二个主要的成长期间，就是2008年的金融危机，对于在外贸行业的打击，使年夜量的外贸企业掉去了之前旱涝保收的好日子，不能不拥抱互联网，适才几位专家带领说到整个宏不雅经济的新常态，也就是宏不雅经济将进入比力漫长的冬天的时辰，B2B的春季反而来了，暗地里有一个很主要的缘故原由，B2B或者者是B2C，有了淘宝才有了双十一剁手党，由于你买了不想买的工具不应买的工具，买了不想买的不应买的现实上做了增量，可能有了滴滴及易到，各人打车的频率更高了量更年夜了，咱们常常看到许多互联网To C的营业会带来行业增量，To B是没有增量的。没有一个企业说由于之前传统的采购及发卖，我把采购搬到了网上本来买十吨原料，此刻买二十吨，不会的，你还有是买十吨，并且有可能由于平台效率更高了，你可以买的更少了，你的周转速率更快了，以是B2B不是一个做蛋糕的互联网，B2B是一个分蛋糕的互联网，B2B只能使这个行业的效率做的更高，而不会把蛋糕盘子做的更年夜。经济欠好的时辰做蛋糕的难度年夜了，只能向内往前引，只能每一个行业每一个企业提高本身分蛋糕的程度及效率。这就是为何B2B十七年这么有生命力，生命力这么固执，必需比及经济不那末好的时辰才能发作时机，或者者行业欠好的时辰才有时机。四万亿、十万亿刺激经济，整个钢材行业 抢钢 的时代，哪有B2B电子商务进入钢材生意业务。像钢联的朱总同样赚点茶水钱办事费，没有时机进入生意业务的，由于经济欠好。宏不雅经济欠好，B2B的宏不雅时机来了，任何一个垂直行业的冬天来了。阿里于十七年前打造B2B的时辰，降生了阿里的集团任务 让全国没有难做的买卖 ，这句话跟实现共产主义差未几，都是一个夸姣的欲望，全国怎么可能甚么买卖都好做，甚么买卖都好做就没有买卖了，阿里的这句话解读一下，全国谁经商呢？全国中小企业经商，以是做B2B的自然的咱们就要办事中小企业，江南造船坞问宝钢买钢，及咱们于座的各人没有瓜葛，年夜B对于年夜B是没有咱们中间商甚么时机的，他们门当户对于，本身谈就好了，要咱们圈外人插足干甚么，人家挺痛快的，咱们插足没有任何时机。以是B2B最抱负是生意两端都是中小企业，那是最抱负的状况，至少生意有一头必需是中小企业。咱们来看一下年夜企业为何经商轻易，小企业为何经商难。年夜企业有年夜企业的难处，年夜企业有三个特征比小企业经商要轻易。第一个特征，有范围，小企业的采购没有范围，年夜企业的采购有范围，咱们都知道批发及零售有价差，以是对于在一个卖家来讲都喜欢接年夜单，以是有范围；第二个特征，年夜企业有规划，企业都是有规划，消费者有规划；第三个特征，企业越年夜，规划性越强，企业越小，规划性越小，一个伉俪妻子店开一个餐饮，可能决议天天买甚么菜，再年夜一点可能决议这个月买甚么菜，再年夜的企业可能决议这一年的规划，有规划对于在一个卖方很主要，不克不及姑且的做，由于不成能预备年夜量的库存随时预备你要甚么，第一个有范围、第二个有规划、第三个有不变，每一年都不变，上游构造供货，有规划、有范围、有不变，这是年夜企业的特征，小企业这三个特征都没有，这就是平台的价值。对于在单个中小企业来讲，三个有都不太可能，可是平台你要想措施把中小企业堆积起来，堆积起来之后，咱们要归并同类项，你就可能有范围。要有 聚 及 拼 。怎样 聚 ，此刻B2B的生意业务额起来了，比To C更快，一会儿几百亿，一会儿幸福的不患了，没花几多钱，生意业务额起来了，可是近来本钱又想大白了，这么热闹不赚钱，于座的B2B能赚钱的未几，能赚年夜钱的更少。实在赚钱不赚钱取决在你有无真正的创造几多价值。B比C理性，B比C会计帐，你不创造价值，为何还有要给圈外人插足人的钱。咱们做B2B的都是小三，没有B2B以前上下流做了好几百年了，凭甚么你一会儿插进去，你要插进去必然要有价值，而价值的来历就是 拼 、 聚 ，怎样有价值，咱们像水力发电同样，患上有落差，落差做出来了就有价值，这个落差就是三个差，处所差、范围差、时间差。B2C，淘宝、京东、亚马逊，起首实现的是有构造带有技能含量的窗口，我之前做零售，天下差别都会分区域差别订价，北京卖的价格及上海卖的价格必定纷歧样，甚至于全上海都不是一样的价值，使用信息不合错误称，消费者不知道上海甚么价，知道了也没措施过来买。一旦搬到网上B2C起首乐成的完全让天下全球串货，去年整年风行的海淘，就是国际串货，国际上的货色卖到网上来，淘宝及全世界一个价，京东及全世界一个价，之前想分区域订价争夺差别的价差，于消费者范畴这是没有的。可是现实上咱们ToB的各类分销，本来也是分地域订价，各人不要感觉做黄牛欠好，咱们做一个有价值不雅的黄牛，做一个有高科技的黄牛挺好的。串货串起来了就能够。中国To B的产物于差别的地域，或者者办事于差别地域价格是纷歧样的，许多人看不起黄牛，黄牛有存于的价值，更况且咱们做一个有任务及有价值的黄牛，咱们帮忙中小企业经商更易，咱们做如许的黄牛，以是要会 搬 ，这是第一个。地域差，做To B的应该比To C还有要敏感一点，做处所差。第二个 差 ，范围差，这个比力轻易抱负，年夜变小小变年夜，一个餐饮店，一个小的食物城，每一个店用的量很少，要想措施聚起来，做To B的做到必然范围的，必然是尺度化的轻易做，轻易做的特色是把产物堆积起来，之前咱们叫采购同盟，此刻不叫同盟，叫平台，使用平台的公信力，使用信息的快速化把需求迅速的聚起来，这历程傍边，让中小企业逐渐把本来没有规划变患上相对于有规划。一个餐厅为何天天供油供糖，理论上一个月供一次油供两次糖不行吗？由于之前的随机性造成为了很难堆积起来，双规，划定时间划定货物，再小的餐厅也有小堆栈，多放几桶油没有问题，之前把他们惯坏了，尽可能切近原本的采购举动，既对于也不合错误，要转型要转变本来的立场 失常 一下，任何的企业都有可能有规划性，或者者说必需有必然的规划性。以是第二个你要可以或许归并好，要相对于把企业需求变患上有规划性，每一个月十五号订个糖，每一个月二十号订个油彻底可以做到，假如所有的企业都是这个时间点订油及糖，你就更易做，这是怎样解决范围差的问题。第三个，时间差，中小企业的零散采购，使患上今天的生意业务变患上很辛劳，物流成本变患上很高，今天年夜量的B2B生意业务，素质上是把本来的批发市场，一个专业批发市场搬到了网上，采购举动没有发生转变。做B2B的时辰没有是非和谈、没有现货中远期是不成能的，三个差的焦点都是聚及拼，只有解决三个差，你才有价值，你解决的落差越年夜价值越年夜。B2B有两个自带，生成做B2B不需要思量这两个角度，一个是To B既然有规划，有规划就有中远期，有规划就有是非和谈，没有规划要想打点创造出来，把年夜的拆小，把小的拼年夜。第二个B2B自带金融属性，做To B，不带金融及To C就同样了，中国年夜量B2B的低效，到今天几万亿几十万亿的生意业务，而To B生意业务没有互联网没有电子商务以前，自带金融属性，有预支款，有应收款，有账期，之前叫做商业条线，这就是金融条线，原本的商业是自带金融属性的，及自带中远期是同样的，我订一万双鞋子，你分三个也交货，这就是中远期和谈，可是这是年夜企业，耐克向广东的企业一年订十万双，这叫长协中远期，耐克有账期，耐克提供信用证，以是这是年夜企业生成的B2B自带金融自带长协自带远期合同，而没有金融，没有长和谈的全数是中小企业，今天愿意去钢材批发市场，到那现款现货，这是掉队的B2B商业，今天做B2B商业的电子化、互联网化，不克不及逗留于适才说的1.0版本。物理发生了变化，发生了物理反应，原来人需要去批发市场，此刻人不消去搬于了网上，可是生意业务动作及举动及你去市场没有转变。消费者不肯意去超市，为了便当，To B便当永远是不主要的。阿里有一句话，小企业的钱不是省出来的，你给小企业提省钱省时间是没用的，小企业有的是时间就是没钱，年夜企业你要说提高效率省时间。小企业有的是时间去批发市场淘点货，咱们知道物理反映没有化学反映那末猛烈那末有发作力，你做的转变是物理变化还有是化学变化，你想一想生意业务形态及生意业务要领是否及之前同样，假如发生化学变化，咱们提供的办事模式是传统的方式没法实现的，火药就是化学反映，咱们之前古代人兵戈冷武器拿刀砍你，拿枪捅你，很掉队，冷武器就是物理反映，现代战役化学反映，B2B2.0要从物理反映酿成化学反映。这是及各人分享B2B的基本属性，是没有互联网已经经存于的，或者者说没有互联网许多生意业务形态只存于在年夜企业及年夜企业之间，平台咱们要堆积起两端，至少是一头是小企业，让生意业务前提及生意业务情况无穷的靠近年夜企业的程度。如许中小企业经商就没有那末难了。要无穷靠近年夜企业，咱们说单个小企业没规划，平台应该有规划，单个小企业不不变，平台应该不变。单个小企业没有范围，平台应该有范围，平台采购举动应该是把中小企业三无酿成三有，很难转变单个企业于平台，假如有几万几十万家中小企业于一路，这些三无是转变成三有，是可以做到的，三无酿成三有就是化学反映。B2B还有有密度，B2B的密度比To C还有要主要，不是广度是密度，淘宝上卖工具京东上卖工具都是尺度化产物，只要物流可以送到生意业务天津是同样的，可能就是物流配送的成本，To B纷歧样，以是To B咱们看到的是过早的天下化，甚至过早的喊出全世界化，不需要这么做。咱们做To B生意，凡是有产地、销地，我说的密度是你要不于产地形成上游的密度，要末于销地形成销地的密度。B2B可以或许乐成，除了了前面一些基来源根基理之外，很主要的是要知道，有无把密度做起来，阿里巴巴很会做密度，我去阿里的时辰阿里天下只有三个分公司，于外贸最发财的三个省分，我去这三个省分逛逛，先走浙江，浙江阿里巴巴打到了五线都会，阿里于浙江的密度做到了，以后做广州的密度，密到任何的一个村任何一个镇。由于To B营业有一个特色，离不开比力重的办事，甚至我说To B地推有必然的必需性。今天时间有限不睁开讲了，网上有我的课题各人看看就好了，为何To B不克不及脱离地脸部队，假如没有地脸部队，也没有办事密度，成本就提高了。物流也是同样，产地及销地不克不及到达必然的客户密度，仓储物流效率就很是低，以是必然要把密度做起来，把客户密度做起来。假如做密度，今天及咱们的偕行晤面，没有甚么空的工具，都是实其实于把咱们怎么做怎么想的怎么乐成的及各人分享！四个率。笼罩率、转换率、重购率、渗入率，第一个月抓笼罩率，这个区域所有需要接触的客户全数扫一遍，如许才有密度，密度的基础就是笼罩率。甚么是笼罩？根据电商说的就是开个户，做不经商不妨，第一个阶段查核笼罩率。第二个阶段转换率，上个月开户的，有几多人下定单，定单巨细不主要，有生意开张就好。第三个复购率，上个月买过单的，这个月能不克不及买第二次，反复采办，再买一次。咱们把客户黏性从第二笔买卖，一回生二回熟，买卖买卖，生疏人做的成心义的事做出来了买卖就来了。前三个月就抓这三个率。第四个月最先，一直到将来只做渗入率。To B的采购量凡是很年夜，有些产物于你这儿买，有些产物为何不于你这儿买？既然进去开户了，想措施于采购品类内里尽可能渗入，让客户不只买一个产物，一个月可以采购十万个原料，为何只于你这里采购了一万个原料，别的九万个原料去哪了？这是四个率。误区是太多的B2B企业只思量一件工作，生意业务额，生意业务额是成果，B2B简朴做点生意业务额很轻易，可是没有这四个率做支撑的生意业务额水中花、镜中月，空的。生意业务额等在周全的四个率加起来的，你刚最先就抓生意业务额，你也不知道怎么抓。第一个误区只看重生意业务额，不看重四个率，只看重广度不看重密度。B2B第二个误区，B2B给你现金补助。你适才说消费端补助很好，你看许多同享经济，都是靠补助来的，确凿是，消费者有的时辰经由过程补助会养成新的消费习气，消费习气变化了客户就变化了。B2B不成能经由过程补助养成新的采购举动，永远会算这类账，实在B2B用你的平台给你补助点钱付的价钱很年夜，假如不克不及真正带来价值，用现金补助带来的任何生意业务没成心义，没有说不克不及不补助，不克不及用现金补助，或者者不克不及对于单笔生意业务举行补助。适才说到B2B三个流，信息流、资金流、物流，经由过程生意业务转变物流习气是可以的，给红包、给积分、给奖励，经由过程生意业务举动孕育发生的，可是可能落于物流上，必需利用物流，或者者必需利用金融办事，也有可能孕育发生的物流于生意业务商，孕育发生金融孕育发生于物流上，这是一个铁三角，不克不及一个角补一块，用一个角孕育发生的收益补别的两块，晋升别的两块的利用习气。当没有补助的时辰，你才会想真正没有带来转变采购发卖习气的价值，这是To B第二个很是年夜的误区。讲B2B可以分享两三个小时，今天时间有限，把B2B的素质及各人分享一下，也把咱们看到的比力多的To B企业犯的过错及各人分享一下。虽然我的标题问题是 B2B是冬天的冬天 ，可是我感觉春季还有有一段时间，B2B十七年来险些都处在冬天，没有甚么炎天及秋日，可是春季离咱们其实不远，春季于咱们手里。B2B还有有一个好动静，B2B及财产联合会比To C来的快，各人也看到了，咱们的八爪鱼都及行业上市公司做了重组整合，这一点于To C内里也有，许多零售超市投资互联网。To B做B2B平台的，咱们及行业年夜佬的瓜葛先远后近，咱们其实不看好许多所谓的行业年夜佬，行业年夜佬本身孵化的B2B不太轻易乐成，你就是革他命的，他本身孵化的B2B就是革他本来商业形态的命的，以是年夜企业此刻都于弄本身的B2B，昨天还有于报导甚么甚么央企一个亿、十百个亿弄B2B，你安心做不可的。还有是要离开原本的年夜企业或者者说行业龙头来互助，这叫先远，可是很是成心思，你做到必然范围，你就尤其需要资源，一最先资源过量，反而让你做不可功，可是有必然范围之后，要踊跃拥抱行业资源，甚至拥抱行业本钱，这及To C也纷歧样。适才坐于我边上的是主理方托比网的刘总，微信名称是 二哥 ，比力可爱的二师兄，咱们做B2B的，咱们感觉 2 还有是很主要的，有点 2 的精力才能对峙下来，祝所有的B2B偕行咱们继承 2 下去， 2 出个名堂来，一路迎来咱们行业的第二个春季，谢谢各人！B2B,B2B年夜会,2016年B2B会员年夜会,卫哲-im电竞